在國泰君安研究所11年的沉淀，邱冠華打下了扎實的研究功底。2012年起，他已9次斬獲新財富最佳分析師評選銀行業第一名，并成為銀行業首位“白金分析師”。2019年底，邱冠華轉戰浙商證券，繼往開來，深耕浙江。以特色化發展為旗，其帶領的浙商證券研究所在短時間內快速發展，進步顯著。

來源：新財富（ID：newfortune）

作者：唐輝俊

原標題：《浙商證券邱冠華：從“白金分析師”到打造白金研究所》

入行14年，邱冠華始終保持著熱情與專注，獨特的研究方法以及長年的堅持不懈，讓他9次獲得新財富最佳分析師評選銀行業第一名。

在研究生涯中，邱冠華預判并見證了2012和2014年兩輪銀行股大行情，分別留下《大象起舞：從探戈到華爾茲》和《三拐共振》等代表性研報，前者讓他一舉打響了在業內的知名度，后者則進一步鞏固了他“銀行一哥”的研究地位。其“買銀行中的LV”的理論，更是在資本市場廣為流傳。

邱冠華曾說，做研究類似于打靶，分析師們主要打三個靶子——市場認知、能力認可與感情認同，這三點考驗的是分析師的邏輯分析能力、營銷策劃能力與資源整合能力，分析師的典型畫像就是“一個會吟詩作賦的清華理工男”，“吟詩作對”和“清華理工男”皆為虛指。

2019年底，在國泰君安黃燕銘所長的鼓勵下，邱冠華從研究轉戰管理。離開相伴11年之久的國泰君安，邱冠華感慨萬千，“我自2008年入行以來，始終奮斗在賣方研究的一線，對國泰君安、對投資者、對銀行、對自己未敢有絲毫懈怠。寒暑11載，感恩在國泰君安遇到的每一個人，每一件事”。

如今，邱冠華依然雄心勃勃，在浙商證券研究所要樹牢擦亮三張“金色名片”（深耕浙江、扎根產業、擁抱銀行），重點布局“六大三新”九大領域（大資產、大金融、大消費、大制造、大健康、大周期、新科技、新能源、新材料），一張藍圖繪到底，久久為功，立志將浙商證券研究所打造成一家令人尊敬、市場前五的全國一流白金研究所。

01、分析師應該是“一個能吟詩作賦的清華理工男”

2008年，畢業于南京大學商學院會計專業的邱冠華正式加入國泰君安證券，成為一名銀行業研究員。此前，他幾乎沒有接觸過證券研究行業，選擇賣方分析師這條路，在邱冠華看來更像是一種慣性使然。

學生時期的邱冠華就展現出了對學術研究的濃厚興趣，大多數時間他都泡在圖書館里，看書、寫論文幾乎填滿了他的學生生涯。由于勤奮好學，本科時期他便已經在核心期刊上****，這在同齡人中并不多見。這件事給予了邱冠華極大的自信，也為其后來踏入證券研究行業埋下了一顆種子。

到了研究生階段，邱冠華更加醉心學術研究，**文幾乎成為他最感興趣的事情。繼本科之后，他又在國內會計學類的核心期刊《會計研究》發表了多篇論文。當時由于課程壓力較小，邱冠華旁聽了許多商學院以外專業的課程，甚至旁聽完了整個會計學博士階段的課程。

臨近碩士畢業，在職業的選擇上，他有過短暫的糾結。

邱冠華出生于廣東茂名的一個貧困家庭，作為家中長子，他下面還有兩個妹妹。為減輕家庭負擔，幾乎從進入大學那一刻，他便開始了勤工儉學，最初是負責樓棟的安全協管，每月有208元的收入。

由于收入有限，初入大學的他不得不身兼數職，花大量的時間掙錢。后來，他發現國家獎學金的數額是7000元，一年下來比做安全協管員多出了近5000元，這是一筆“巨款”。自此，邱冠華便立志每年都要爭取拿國家獎學金。與此同時，他也沒有放棄安全協管員的工作，但后來只是在晚間協助巡邏，并在巡邏的間隙抽空學習。

考慮到自己的家庭條件，他希望靠自己的努力改變現狀。最終，邱冠華還是決定去外面闖一闖。由于一直以來“對學術研究比較自信”，沒有太多猶豫，他選擇了從事證券研究行業。

多年后已經成名的邱冠華談到，做研究其實是需要一些個人天賦的，總體可概括為“一個會吟詩作賦的清華理工男”。這里的“清華理工男”是虛指，代表分析師這個職業需要具備極強的學習能力以及邏輯思考能力，此外，“能吟詩作賦”意味著還需要具備一些善于溝通和表達的天分。

現在回頭看，邱冠華無疑是選擇了一條非常契合自身發展的路子。

年少的艱辛并沒有在邱冠華身上留下太多烙印，反而使他開朗健談、進取樂觀。學習之余，他十分熱愛運動，尤其是跑步和打籃球，擅長爆發力類項目。年少時因為家庭貧窮，買不起自行車，五公里的路程，邱冠華幾乎天天跑步上學，一跑就六年。高中時期，他曾代表班級獲得過高中男子籃球聯賽冠軍。而在南京大學求學時期，他更是多次獲得過南京大學校運動會五項全能項目冠軍。可以說是在成績優等生里體育出眾，在體育優等生里成績出眾。

成為一名分析師后，其外向的性格特征更是在他極富個人特色的演講中體現得尤為明顯。他在公開場合的演講，無一不幽默風趣、通俗易懂。

早期路演時，邱冠華一般會從宏觀面、基本面、資金面、政策面對銀行股的選股思路進行剖析。他認為，“宏觀面提供大背景，基本面好比干柴，資本面如同烈火，政策面類比晴天；干柴和烈火在一起就能燒起來嗎？未必，必須要天公作美，晴天配合”，三言兩語，眾人察察。

在表達上，邱冠華十分推崇“白居易風格”，追求老嫗能解。他解釋，“金融問題其實可類比社會生活，研究的本質是將復雜問題簡單化、抽象問題形象化、晦澀問題通俗化”。

而之所以形成這樣的語言風格，邱冠華認為與自身的成長環境有很大的關系。“可能因為小時候比較喜歡看電視劇，而劇里的臺詞基本都是打磨得比較精煉的”，他笑稱，再加上自己的成長環境鄉土氣息比較濃厚，他又特別喜歡跟人溝通交流，交織之下形成了現在的語言風格。

“當然，作為分析師，具備自己的個性是可以的，任何時候你可以出位，但不能出格”，邱冠華強調，做研究更不能為了個性而個性，首要的還是把研究做好。如何做好？萬變不離其宗，新人分析師想要快速獲得市場認可，一定是基于深度研究以及嚴謹邏輯思考之上的，此外，需要守正出奇，“觀點一定要鮮明，中庸的觀點幾乎很難有反響”。

“做賣方研究實際上跟打靶一樣”，邱冠華說，“賣方打三個靶子——市場認知、能力認可、感情認同，市場認知指的是需要讓大家認識你，考驗的是營銷策劃能力；能力認可考驗的則是研究水平；感情認同指的是綜合素質，尤其是跟人打交道的能力。”

此外，邱冠華認為，“誠信”與“專業”非常重要，“拍腦袋做的決定會給市場造成很大的噪音，而身處行業中的分析師，應當遵循資本市場客觀規律，守好底線，傳播正能量”。

02、用策略思維看銀行

2012年起，邱冠華9次獲得新財富銀行業最佳分析師第一名，并在2019年獲得“白金分析師”榮譽。

對于當初選擇銀行業作為研究方向，邱冠華坦言，當時自己對于行業并沒有比較清晰的認知，僅僅是一次機緣巧合之下，遇到了前輩兼校友，他告訴邱冠華，如果想要“出人頭地”，選擇加入伍永剛團隊準沒錯。當時的伍永剛正是國泰君安銀行業首席分析師，麾下人才輩出，先后帶出過多個“新財富第一名”，是一位資歷非常豐富的前輩。

秉持著“嚴師出高徒”的想法，邱冠華加入了伍永剛研究團隊，投身銀行業研究。他一貫的信念是，“既然選擇了，就一定要做到最好”。

受惠于入世紅利，2000年后，中國經濟以“制造業+國際貿易”的實體經濟為主，銀行業在這一過程中處于供需鏈優勢端，大量的資金需求使得商業銀行迅速發展起來。到邱冠華入行前，中國銀行體系早已完成市場化改革，逐漸走向國際化，中、建、工、農四大國有行先后完成股份制改革，由國有獨資商業銀行轉變為國有控股商業銀行。

2008年金融危機爆發，全球金融機構像多米諾骨牌一樣接連倒下，國際上一些知名銀行在這場風波中折戟，國內銀行業盡管也受到了一定程度的波及，但總體來看卻在這場危機中獨善其身，中國成為全球范圍中遭受沖擊較少的國家。

同年11月初，“四萬億”投資計劃推出，大量基建和地產項目跑步上馬，銀行也加緊支持，2009年信貸投放就達到了9.6萬億元的天量，此前持續探底的銀行股也開始震蕩上行。此后，滬指出現小牛市行情，銀行股也在2009年9-11月出現反彈行情。

剛入門的邱冠華，見證了屬于銀行業的“后黃金時代”。初入職場的他干勁十足，始終保持著學生時代的勤奮與熱情。邱冠華表示，那時候市場上新興的溝通工具，自己幾乎都會搶先試用。2010年左右，市場上用短信平臺服務客戶的還不多，而他一個人的短信費用就占到了國泰君安研究所的一半；再后來切換至微信，他又以最快的速度開始建群。

“我很早就有10多個500人的群了。”邱冠華說：“因為客戶都是有好奇心的，你要與時俱進，新型的溝通工具是可以錦上添花的。”

在證券研究行業，勤奮與踏實是基礎，新人期的邱冠華始終保持著與市場、客戶的緊密聯系，幾乎每兩三天，他就會帶著自己的研究觀點，去客戶那里“刷一次臉”。邱冠華用了三個詞來概括自己分析師時期的工作狀態——空中飛人，路演忙人，報告達人。在研究生涯中，邱冠華幾乎每天都保持著12個小時以上的工作時間，但他也毫不掩飾地說，他不喜歡熬夜，從業14年，累計熬夜不超過14晚，他更喜歡早睡早起，這種習慣和狀態持續至今。掌舵浙商證券研究所之后，他也極力倡議內部員工若非情非得已都不要加班熬夜，要實干和巧干，杜絕蠻干。

功不唐捐，機會終于到來。2012年，受歐債危機疊加國內外需求不足的影響，中國經濟調整壓力增大，進入改革開放以來第二個調整型增長期。為保持經濟平穩發展，我國繼續實施積極的財政政策，著力優化財政支出結構；貨幣政策方面，央行堅持穩健的貨幣政策，為實體經濟發展保駕護航。

在此背景下，銀行股迎來了一波大漲行情。而此前，邱冠華曾寫下《大象要起舞：從探戈到華爾茲》，精準預測了此次銀行股的大行情。該年度，邱冠華成功拿下了自己的首個新財富第一。

2014年，歷史重演。下半年銀行板塊行情啟動，銀行股市凈率（PB）從2014年9月的0.87倍上漲至2014年12月的1.31倍，大部分A股上市銀行均跑贏了銀行指數，其中，中信、光大、南京、民生等銀行漲幅靠前，分別達到了90%、83%、79%、74%。

而從當年4月開始，邱冠華便在研報《三拐共振，上調評級至增持》中，旗幟鮮明地表示看好銀行股較大級別的反彈，并進一步表示本輪反彈將持續，重點推薦了興業、民生、浦發、平安以及中信銀行。

7月28日，滬深兩市雙雙迎來大漲，上證指數收報2177.95點，漲幅為2.41%，其中，銀行板塊領漲，漲幅超過5%。此時，邱冠華發現，由于這輪加倉的主力是公募基金，而主動基金的銀行倉位非常低，在創業板公司中報業績屢屢低于預期的情況下，銀行股倉位嚴重偏低的狀態可能會有個平衡回歸過程。因此，他指出，銀行板塊本輪的行情并未結束。2014年末銀行板塊的暴漲，再次印證了邱冠華的判斷。

精準預判的背后，邱冠華表示，自己的秘訣是“用策略思維來看銀行”。他解釋，中國的銀行不僅僅是一家企業，更是宏觀調控的重要載體以及政策傳導的關鍵通道。因此，分析銀行業時，要回到產業的源點，應當采取自上而下的分析方法，用策略思維來研判銀行的投資機會。

所謂策略思維，拆分下來，即從傳統的估值模型——DDM模型（股利貼現模型）出發，從分子、分母的角度去解析銀行股。分子指的是基本面，包括ROE、凈息差、不良率等；分母則關注無風險利率與風險溢價。將分子、分母一一拆解，便可以出歷史上銀行股比較大級別的幾次行情，來看，表現有三。

其一是分子模式驅動，即基本面改善驅動的行情。譬如2017年，經濟復蘇使得銀行的息差、不良率以及盈利情況都在改善，因此當年，銀行股出現了一輪絕對收益和相對收益的行情。

其二是分母模式，即估值提升所驅動的行情，比較典型的是2014年底，央行降息降準，風險評價改善、風險偏好提升，并且滬港通開啟之后，預期增量資金入市，分母端估值提升，帶來了銀行股的絕對收益行情和相對收益行情。

第三是分子、分母共振模式，即業績與估值共同提升。這類典型的行情出現在2012年，當年四季度，預期宏觀經濟企穩，貨幣政策保持寬松。分子端資產質量擔憂緩解、利潤增速超預期；分母端則是風險溢價下降，QFII入市進一步擴容，整體預期改善，分子、分母的共振帶來了一輪較大級別的銀行股估值修復行情。

03、重倉年輕人

邱冠華曾指出，隨著金融改革的縱深發展，未來券商的競爭日趨激烈，呈現大浪淘沙、K型分化趨勢，頭部化與特色化將成為券商轉型的兩大趨勢，并將通過“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的方式來完成，如果“本是小魚，動作還慢，將難逃被吃掉的命運”。

2019年底，邱冠華告別了工作11年之久的國泰君安證券，正式加入浙商證券，出任首席戰略官兼研究所所長。

浙商證券研究所在擴張的過程中，迅速招攬了一批明星分析師，新財富最佳分析師宏觀首席李超、輕工和紡織服裝首席馬莉、機械首席邱世梁等人的先后加入，使其在業內迅速打響了知名度。同時，“后起之秀”如梁鳳潔、李丹、匡培欽、蔣高振等年輕分析師的加入，則進一步壯大了研究所的中堅力量。

在邱冠華的帶領下，經過兩年多的發展，浙商證券研究團隊也由2019年底的70余人增加到接近300人。在許多個公開場合，邱冠華分享自己的用人理念和策略時，都曾提及“重倉年輕人”的口號。他直言，賣方研究這個行業與職業體育十分類似，成績總是出在年輕的時候，賣方分析師的職業黃金期大約在25-40歲之間。

“年輕人最需要的是機會，其次要有自驅力。而能不能成為首席，與其自身的天賦及自我驅動力有很大的關系。浙商證券研究所愿意重倉一批既能干又肯干的年輕人，年輕人好比股市里的成長股，可以給予更高的估值和溢價。”目前，浙商證券研究團隊主要以新生代為主。

研究所作為人才密集型行業，人才的培養與發展是重中之重。對于走進研究所的實習生，邱冠華要求務必由首席親自帶教，凡事有指導、有響應，做到對每一位實習生負責。此外，研究所每周一都會組織培訓，邀請內外部講師針對研究方法以及銷售技巧進行深度授課，且通常會提前一年設置好所有的培訓課程。

值得一提的是，在選人的過程中，邱冠華非常看重性格特征，而在專業方面，他認為，“如果不是醫藥、化工這種專業要求非常高的行業，在具備學習能力的情況下，大部分行業上手并不是很難”。

每年寒暑期里，浙商證券研究所會分別組織兩期后浪投研精英班，每期挑選30-50位優秀的應屆生進行為期十天左右的集中訓練，以此觀察實習生的性格特征以及抗壓能力，最終挑選出合適的新人。在新人的選擇上，邱冠華堅持兩大原則：其一，對于符合條件的新人，研究所不拘一格降人才，且“來者不拒”；其二，對于很優秀但不適合做賣方的年輕人，研究所會積極向其他金融機構推薦人才。

談及管理，邱冠華感觸頗深，“管理的本質就是克服人的劣根性，激發人的積極性”“謀事先謀人，管人先管心”“與其去喂馬，不如去種草”成為他的管理箴言。

浙商證券研究所倡導的是“員工辛苦心不苦，付出回報可預期可兌現”的工作文化。而對于業務發展，邱冠華自己始終“沖在前線”。他表示，帶隊打仗時，“你給我沖”和“你跟我沖”僅一字之別，性質和氛圍卻截然不同，后者能讓團隊凝聚力更強。他希望浙商證券研究團隊能擰成一股繩，奮勇向前。

04、打造白金研究所

對于一家券商研究所而言，“研值”的評判，很大程度上體現在每年的基金分倉傭金收入及排名情況上。邱冠華也的確交出了一份十分亮眼的“成績單”。

過去，浙商證券研究所在基金保險機構的研究排名約在第35-40名，邱冠華加盟后不到三年時間，浙商證券研究所進步顯著。2021年，浙商研究所連續兩年獲得新財富最具潛力研究機構第一名，最快進步研究機構第一名。在主要投資機構的研究排名平均進入前十名，純研究傭金從原來的平均每年不到3000萬提升至2021年接近5億元。受疫情居家辦公影響，2022年上半年機構投資者交易量增長放緩，浙商證券研究所依然實現純研究傭金約2.7億元，同比逆勢增長35%。

這一成績的取得殊為不易，邱冠華曾談到，“過往券商只要提供服務，基本上都能拿到傭金，只是錢多錢少的問題。到了2020年，基金公司對傭金的分配呈現出頭部集中化趨勢。通常而言，只有前20名才有服務資格，前15名才有分傭資格”。

事實上，隨著資本市場改革深化，券商競爭日益激烈，賣方研究成為提升公司競爭力的重要一環。

如果說資本市場最核心的兩部分是產業與資本，那么，證券研究行業則是連接產業與資本之間的橋梁。發力證券研究不僅有利于發揮協同效應，提升研究的綜合價值，而且能夠更好地賦能公司整體業務的發展。近年來，不少券商都在著力提升研究能力，浙商證券也正是在這樣的背景下開始發力研究業務。

作為浙江省首家上市券商，浙商證券前身系金信信托旗下的金信證券。2006年8月，浙商證券正式揭牌，2017年登陸上交所。經過十余年的發展，現在的浙商證券已從最初的區域性小型券商，成長為國內知名中型上市證券公司。

2020年，浙商證券正式將研究作為公司“五個提升建設”任務的頭號工程，對研究條線空前重視。董事長吳承根在2020年年會上發表的題為《強化戰略統領，提升發展質量》講話中指出：2020年要加快投研能力建設，以此作為公司新的發展引擎，并努力起到集團的金融智庫作用。

邱冠華也正是在這一戰略下，接過了浙商證券研究所的指揮棒。他表示：“正在轉型或者未來想要變得更強大的券商，沒有捷徑可走，必須把研究所做強做大。”

在不斷謀求發展的過程中，研究所如何轉型，成為券商發展的重要議題。在邱冠華看來，券商研究所既不能定性為成本中心，也非利潤中心，應當定位為價值中心。作為價值中心，研究所應當發揮好“兩個杠桿”作用，其一是“品牌杠桿”；其二是“業務杠桿”。

對此，浙商證券提出要“聚焦新經濟產業，打造新經濟特色，通過研究賦能同業機構，提升研究的影響力，形成白金研究所特色”。

“未來，浙商證券研究所將樹牢擦亮三張金色名片——深耕浙江、擁抱銀行和扎根產業。”邱冠華表示，浙商證券根植于浙江這塊肥沃的土壤，有足夠的積淀和廣闊的成長空間，未來也會依托于浙江，發揮區域經濟優勢。

對于“擁抱銀行”，他表示，銀行是金融生態圈中的絕對核心，券商是金融生態鏈中最佳的樞紐，未來十年中國財富管理將迎來黃金時代。他希望能夠發揮自己的專業和資源優勢，在銀行和機構之間架起一座研究賦能的橋梁，助力銀行轉型的同時，將浙商證券研究所做強、做大、做精、做透。

扎根產業是指，致力于做最具產業深度的研究，每個行業至少配備1-2位產業專家，重要賽道3-5位產業專家。邱冠華認為，制作過咖啡的人才更懂得品味咖啡。

同時，浙商研究所將重點布局“六大三新”九個領域，“六大”即大資產、大金融、大健康、大制造、大消費、大周期6大領域；“三新”則是新科技（TMT）、新能源、新材料。

“浙商證券致力于打造全國一流的白金研究所，爭取5年內辦成一家讓人尊敬、市場前五的頭部券商研究所。”邱冠華的新征程才剛剛開啟。

對話邱冠華：在銀行業的K型分化趨勢中大浪淘沙

01、未來銀行板塊將呈現K型分化

新財富：您如何看待未來3-5年銀行板塊的投資機會？銀行股長期增長的邏輯是什么？

邱冠華：未來3-5年，整個銀行業將會出現一種場景——大浪淘沙，K型分化，會看到2.0倍PB和0.2倍PB的銀行股并存的局面。

先從宏觀的維度看，百業興則金融興，百業穩則金融穩。中國的宏觀經濟在全球來講處于中高速的增長水平，這決定了中長期來看，中國銀行業依然還處于一個重要的投資機遇期。

從中觀的角度看，中國的直接融資比例、金融滲透率都還有比較大的提升空間。在提升的過程當中，銀行又是處于金融價值鏈最核心的地位，有望分享到最大一塊蛋糕。

所以，以上兩個維度都決定了未來銀行業中長期的增長邏輯。

新財富：如何看待銀行股長期以來估值較低的情況？

邱冠華：這個問題也是我從業14年來投資人問得最多的問題。大家看到銀行的ROE都挺高的，但是估值一直起不來。有些時候人家調侃，說銀行估值沒有最低，只有更低。我剛入行的時候，銀行股是2.0倍PB，現在一路下掉，港股甚至出現過0.3倍PB的銀行了，到底這個現象為什么會發生？我也一直思考了十多年，一直在尋找答案。

目前我對這個問題的思考是這樣：因為投資很大程度上是厭惡風險的，銀行具備其特殊性，它不僅僅是一家企業，更重要的，它還是國家宏觀調控的重要載體和政策傳導的關鍵通道，這就意味著，它受到宏觀經濟和政策調整的影響比較大，相應地，對銀行的基本面以及投資銀行股的情緒面干擾是比較大的。這種不確定性落實到投資而言，就是風險，所以，銀行股的估值受到不確定性的影響和干擾是比較大的。

針對這個不確定性，市場對銀行股最為關注的一個指標就是資產質量。銀行每一期公布的財報，不良率、關注率、逾期率都是非常不錯的。但是，相當部分的投資人看到這么漂亮的數據，是有點不相信的。對這個問題，銀行也感到比較無奈，明明這些數據都是經過會計師事務所嚴格審計出來的，但是往往就跟投資人的感官有一定的偏差。

其實，資本市場對于資產質量的理解，很容易受到宏觀政策和情緒面的影響。銀行股估值越低，投資者越擔心銀行風險、越相信自己的判斷。所以就出現一種情形，大家對資產質量問題都心里沒底，因為沒有底，所以只能去猜測，而只要是猜測，往往最容易受情緒影響，情緒越低迷，猜測得越悲觀，情緒樂觀，則會稍微緩解一些。

所以，這個問題一直無法被證偽，或者說即便可以被證偽，它仍會時不時隨著經濟波動和政策調整，不斷地引發投資人的擔憂，以至產生股價的波動。而股價的波動最終是通過估值體現的，這就導致了中國的銀行股一直被低估。就好比一根被外力擠壓的彈簧，外力越大，被擠壓的越深、估值越低，當外力稍微有所緩解，彈簧往外彈一下，那么銀行股就會迎來估值修復的機會。

這就是為什么在資本市場上，我們一提到銀行股的機會，都說是估值修復的機會，從來沒講是估值溢價或者估值泡沫的機會，就是因為銀行股價的原理，跟被外力擠壓的彈簧是一樣的。

02、銀行股的選股邏輯：

ROE是影響銀行價值的核心因素

新財富：“大浪淘沙，K型分化”局面下，未來能跑出來的銀行，會具備怎樣的特質？

邱冠華：未來要想跑出來的銀行，至少要具備四個特質：第一，戰略定位得當；第二，戰術執行得法；第三，管理團隊穩定；第四，激勵機制靈活。這四個特質都是必要條件，缺一不可。我針對這四個特質,簡單展開。

首先，戰略定位得當，每家銀行都有自身的資源稟賦和特點，那么在制定戰略的過程中，銀行一定要結合自身的特點來展開，有所為、有所不為。

其次，有了戰略還需要戰術的執行，戰術的執行也要比較得法，有效、接地氣。如果說只有戰略沒有戰術，無異于一紙空文。

而執行戰術過程當中，管理團隊的作用就特別明顯。如果一家銀行的管理團隊經常調整，也會影響到戰術執行的效果。畢竟活是人干出來的，一個人一個思路，即便大的戰略方向不變，但是執行的思路上還是有差異的。如果管理團隊經常變更，沒人栽樹、只會乘涼，對一家銀行來講，那也是增加了很多不確定性。

除此以外，當前社會環境下，物價在上漲，要想提高員工的積極性，激勵機制也要跟上。如果干多干少一個樣，那么將很難激發員工的斗志。所以，銀行的激勵機制，最好能夠做到讓員工辛苦心不苦、付出-回報可預期、可兌現。

這兩句話，也是我在浙商證券當研究所所長，面對所有員工時，一直強調并且付諸實踐的。我想只有這樣，才能夠最大限度地激發員工的積極性和自驅力，讓優秀的人才持續為公司創造價值。所以，我認為具備這四個特質的銀行，未來跑出來的概率才會更大一些。

投資者在挑選銀行股的過程中，可以順著以上這四個特質來篩選。具備這四項特質的銀行，未來跑出來的概率是最高的，相應地，選擇這樣的銀行股，投資機會也是最大的。

新財富：影響銀行價值的核心因素是什么？

邱冠華：平時我們在做研究的過程中，回顧過去、分析現在，都是為了更好地展望未來。那展望什么呢？本質上是在展望未來這家公司潛在的ROE，而且不僅要觀察它ROE水平的高低，還要觀察ROE的持續性和穩定性。如果說一家銀行或者上市公司的ROE比較低，即便利潤增速很高，其價值依然很低——只有ROE才是最核心的因素。

但是，在各種條件同等的情況下，往往ROE跟利潤增速具有很強的正相關性。我們在關注利潤增速的同時，其實最核心關注的還是未來潛在的ROE。

03、銀行要想轉型成功，要用乙方心態做甲方

新財富：銀行發展到現在，面臨的一大問題是轉型，在您看來，未來銀行想要成功實現轉型，應當做好哪些方面？

邱冠華：銀行轉型這個話題已經說了很多年，但是一家銀行要想轉型成功，談何容易！對銀行轉型這個問題，我也研究了14年，我認為一家銀行要想轉型成功，絕非一朝一夕，一定要敢于變革現在、積極面向未來。如果改革不痛不癢，天天喊口號，基本上是不可能實現的。

針對銀行轉型，我在這里提“一二三”條建議。

“一”——一種好心態。怎么理解？在整個金融業務鏈當中，銀行處于最核心的地位。雖然說銀行跟企業以及其他金融機構是互為甲乙方的關系，但是整體而言，銀行處于甲方的情況依然居多。銀行要想轉型成功，就需要轉換心態，即要用乙方心態做甲方，這才是最高的專業智慧。

“二”——兩個要害點 “一個要、一個不要”。

先說“要”，要重視結構調整，包括資產結構、負債結構、網點結構、中收結構等。

再說“不要”，不要用銀行的思維干非銀。因為未來銀行的發展趨勢當中，綜合化經營是大勢所趨，銀行可能會涉及到傳統銀行領域以外的很多業務領域，比如理財，基金、信托、租賃、期貨等。但如果還用傳統銀行的思維去經營這些非傳統銀行領域的業務，將很難做好。

事實上，有很多經典的案例也給我們提供了佐證。銀行與非銀的商業模式完全不一樣，銀行的商業模式，本質是用錢賺錢，尤其是我們耳熟能詳的利差業務；非銀業務對人力資本的要求更高，這就決定了人力資本的定價和銀行傳統業務是有區別的。

如果我們還是以傳統銀行的思維方式去對待人才，沒有做到以人為本，那么優秀的人才會流失，留下來的會劣幣驅逐良幣。所以，一定不能以銀行的思維干非銀。

“三”——三把“金剛鉆”，即研究賦能、科技賦能和協同賦能。沒有這三大賦能驅動，銀行要想轉型成功是非常困難的。銀行未來的轉型，要面對環境的復雜性、客戶需求的多樣性、行業分工的細化等，都需要研究賦能、科技賦能和協同賦能。

新財富：您對研究賦能與銀行轉型之間的關系研究頗深，能否展開談談研究賦能對于銀行轉型的意義？

邱冠華：比較幸運的是，我在券商工作，研究銀行，服務基金、保險和私募，所以對整個金融價值鏈的觀察相對比較全面，這也讓我對研究賦能對銀行轉型的意義有一些更深入的思考。

我認為研究賦能對商業銀行的轉型意義重大，很有必要。

第一，中國經濟增速下臺階，經濟環境在變，這將意味著優質資產越來越難找，資產坑越來越多，因為經濟增長本身就有消化風險和延緩風險的功能，但經濟增速下降一個臺階之后，必須通過研究賦能，對資產精挑細選，充分辨別，才能減少踩雷進坑的概率。

第二，監管環境在變，意味著套利空間越來越狹小。通過研究賦能，才能夠為新的增長點創造機會。原來有監管套利機會的時候，大家都沒想過研究賦能，畢竟這賺的是辛苦錢。能賺快錢的時候，很少人愿意去賺慢錢？但現在情況不一樣了。

第三，分工環境在變，專業分工越來越細化。未來銀行所面對的環境跟傳統經濟不一樣。原來像鋼鐵、煤炭、房地產等領域，對銀行來講是耳熟能詳、駕輕就熟。現在新產業、新經濟層出不窮，銀行為了更好地服務這些領域，必須進行深度研究，才有可能在未來的機會抓取和風險管理上做得更好。

第四，需求環境也在變化，客戶的需求是多元的，只有研究賦能，才能更好地滿足客戶。過往銀行傳統客戶需求是存、貸、匯；銀行未來的客戶需求，銀行要提供綜合金融解決方案。沒有強有力的專業賦能，銀行很難滿足客戶的需求，而這個專業，本質就是研究。

這四點都對銀行未來的轉型提出了更高的要求，要順應這個趨勢，只有研究賦能才能更好地解決這個問題。

新財富：研究賦能銀行有什么樣的路徑？

邱冠華：銀行研究賦能的路徑有很多，現在就已經非常成熟的業務至少就有八九項，例如：高管的智囊、客戶的智庫、風險管理、資產管理、真正的投行、產品評價、私人銀行，甚至賣方服務。

隨著中國經濟增速下臺階、新老動能切換，研究賦能對商業銀行轉型而言，已經迫在眉睫。而且，要把研究賦能作為銀行的一把手工程，只有這樣，站位更高、定位更準，賦能效果才會更好。

新財富：您認為中小銀行和大型銀行的轉型邏輯是否一致？

邱冠華：其實，無論大型銀行還是中小銀行，轉型的底層邏輯都是一樣的。我理解為因勢而變、因時而變，但表層邏輯可能有差異，這種差異很大程度跟這兩類銀行的規模有關系。

大型銀行應該以守正為主主要因為規模大、掉頭難；中小銀行船小好調頭，可以結合自身的特點和區位優勢，做差異化轉型，打造精品銀行，比如去做一些特色業務，機制也可以更靈活一些。

04、人才和機制是銀行理財子公司發展的關鍵

新財富：與公募基金相比，您認為銀行理財子公司在哪些方面具備優勢？

邱冠華：這個問題目前市場關注度比較高。銀行理財子脫胎于資管部門，現在它們直接把目光瞄準了公募市場。中國公募基金發展了20來年，確實取得了很多驕人的成績。那么，在中國資產管理行業方興未艾的大背景下，理財子公司何去何從？公募基金對它們有什么啟發和借鑒？這個話題很值得去思考和研究。

我們所服務的主要是公募基金機構，所以對公募基金比較了解。商業銀行理財子公司跟公募基金相比，優劣勢都很明顯。理財子公司相對于公募基金，優勢在于管理規模、資產獲取、銷售渠道。

劣勢在于，一方面，銀行理財子受銀行傳統機制的約束會更大一些；另一方面，反應速度會更慢一些，決策鏈條可能會更長一些。除此之外，在一些特別領域，例如權益市場的投資方面，理財子公司的人才儲備處于劣勢。因此，理財子需要揚長避短，才能有更好的發展。

新財富：去年以來，銀行理財子公司紛紛加速擴容，但在人員配置以及投研體系上，都比較依賴傳統商業銀行，您認為未來類似的路徑依賴是否會改變？

邱冠華：理財子公司的發展，人力資本最關鍵的。我認為它必須要做出改變，畢竟理財子公司本質上是非銀行業，跟傳統商業銀行的盈利模式有很大不同。所以在人員隊伍方面，建議要在原來的行員行政序列基礎上，增加專業序列，只有這樣才能夠吸引和留住優秀人才。在某種意義上，專業序列更加適合，因為這些投研人員對專業看得更重，埋頭做投研，能更高效地為理財子公司創造價值。

投研體系搭建方面如果理財子公司能做到揚長避短，投研支持方面并不一定就會輸給公募基金。

因為理財子公司投研體系有著固有的優勢：第一，多元資產配置的能力比傳統公募基金更強；第二，多渠道驗證體系更廣；第三，宏觀大勢的研判能力更突出，畢竟銀行有很多的觸角滲透到經濟的方方面面，這一點公募基金是不可比擬的。

新財富：從產品體系上來看，理財子公司的產品仍然以固收類為主，權益類產品的投研能力相對較弱，您認為未來它們該如何應對？

邱冠華：可以循序漸進。理財子公司在固收類產品方面具有優勢，但權益類產品往往是資產管理當中“最肥的一塊肉”，只不過銀行理財子目前不具有優勢，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。

理財子公司對于權益類產品，可以采取分步走策略。第一步，可以先做FOF，也就是它直接買賣股票沒有優勢，但可以投FOF，選好的基金經理。第二步，當理財子的人才隊伍和投研體系完善之后，再直接參與股票買賣。

每家理財子公司可以根據自身特點以及準備工作情況采取差異化發展策略，并非一定要從第一步邁向第二步，也可以專注于做FOF，一些特別優秀的理財子公司則可直接參與股票市場。

目前已經有部分銀行理財子在這么做了，每家銀行的步調不一樣，這取決于人才和機制的準備情況，一步一步來，循序漸進。金剛鉆備好了，才能去攬瓷器活。